就事论事之售电出路在何方

就事论事之售电出路在何方 （作者：电参谋）   广东五月电力全月现货结算试运行落下帷幕，本文从居间群体这个敏感角色的生存进化作为切入点，就如何创建和谐的电力销售市场发表笔者个人浅见给了所有从业者深刻的风险教育。供大家共同探讨，如有不足，欢迎批评指正！后续将陆续有《传统团购模式在售电业务中的应用》、《独立小盘结算机制》《售电+》等方面的文章，敬请持续关注！   ❶ 自五月现货结算试运行结算单正式落地后，诸多售电从业者来电交流，多数居间从业者基本都在探究“售电这门生意还有的做吗？”而相当部分的独立售电公司经营者则在纠结“我再坚持下去还有意义吗？” “售电这门生意还有的做吗？”对于这个问题，笔者始终坚定的认为：电改进程尚处于初级阶段，毋庸置疑它将会是一个非常好的商业机会；但传统的让售电公司完全把风险扛在自己肩上，而给居间合作方核定超过真实贡献价值的定额居间费的方式已经不占主导地位了。可以说赌徒已死，生存下来的都是有一定风险管理意识的经营者，聪明的经营者不太可能在同一个地方摔倒两次。多数人都已经意识到，促成一个用电企业签约对售电公司而言并不绝对意味着一定赚钱，签约成功仅仅代表着揽获了一个个不确定而已；谁还会为了一个个巨大的不确定性而立刻付出确定的大额成本呢？ 历经残酷的市场洗礼，独立售电公司激进的博弈意愿普遍得到压制，直接造成的后果就是发电集团销售获客能力大幅提升而且获客成本大幅下降，传统居间存在的价值自然就大打折扣；加上燃料等综合成本高企导致发电企业真切的经营困难的背景下，结合国企规范的管理机制，居间操作自由度必将受到严格的管制。 即使是当下如此压抑的困窘之境，市场尚有不少传言某某电厂集团仍可以给出可观的自由操作固定价格去签订来年电量，实话讲，还有机会遇到如此良机，有一笔就要抓紧赚一笔，过了这村可能就没这店了！   ❷ “我再坚持下去还有意义吗？”对于多数独立售电公司经营者的这份纠结，笔者犹豫再三，谨慎的认为，无论从哪个角度来分析，基于纯粹博弈而且经营品种单一的独立售电公司存在的意义不大。在电厂手里面批发电量出来再跟电厂集团自己的售电公司正面竞争争夺零售用户，逻辑有点怪异。我们知道电是同质化商品，在计划惯性思维尚未完全消退，批发价格趋同甚至还有可能被打压的情况下，独立售电公司的竞争优势主要表现在经营者愿意承担的风险敞口幅度和快速决策的机制，从五月结算试运行的结果来看，其代价是显而易见的。 一次能源价格的波动很容易传导给发电侧，在电网统购统销的计划体制下，受制于燃煤标杆上网电价，电厂的燃料成本波动带来的风险只有自己消化很难向下游传导。但随着电改进程的不断深入，当进入完全现货结算场景之下，电厂发电成本风险向售电侧疏导的机制建立起来并且已经证明行之有效，而售电公司的经营风险向用户传导的机制被传统定额价差让利（或固定价格）卡死没法进一步疏导。对五月现货有关方面关于跳出合同条款约定进行重新议价“共克时艰”的倡议和后续做法都是权宜之计！ 随着行业的健康发展各方履约意识的加强，经营品类单一的独立售电公司的出路似乎已经注定：一旦大宗商品价格飙涨、气候极端、需求猛增等若干情形发生，独立售电公司这叶轻舟倾覆是大概率事件。独立售电公司这块高地值得坚守，但要进行深刻的调整转变，否则，被淘汰是迟早的事；唯一有悬念的是究竟有几家能够全身而退！     ❸  笔者作为多年电力行业的参与者，一直在思考独立售电公司等居间群体存在的价值，思量再三，终未在直接经营售电公司这个点上有所突破。作为比较中立另类的角色，笔者做了大量的思考，也请教了诸多行业专家，归纳总结了若干思路，力求为行业参与者带来些许启发。   电力销售市场主体由发电集团、居间群体、用能单位构成；发电集团和用能单位都好理解，下文重点解释一下居间群体这个角色。本文定义的广义居间群体是伴随着电改而诞生的一个活跃群体，包括售电公司、居间公司和业务推荐居间人，特别是广大的业务推荐居间人群体，在电改初始阶段，扮演了很好的政策宣导和促进的作用。 通过市场化机制还原电力商品属性，通过现货价格形成机制发现价格等电改核心精神不会改变，发电集团和用能单位作为供需的两大阵营将一直持续下去。而居间群体的演变进化能够更加直观的反应改革成效，其作为供需双方的政策宣导、风险缓冲和关系润滑维系的调节作用不可忽视。市场完全开放以后，需要大量专业的售电经纪人群体长期跟踪服务十多万个用能企业，这就为庞大的居间群体之间的分工合作留下了非常广阔的空间。 回顾发售一体跟独立售电公司相爱相杀五六年，每一年都在上演不同版本的精彩桥段，一个共性就是“过度博弈”，基本上都脱离了成本和技术基本面；售电侧越来越多的机会主义者参与进来，一系列光怪陆离的市场乱象似乎都在彰显一切都在发电侧的掌控之中，但随着发电成本进一步上升，局面也变得越来越复杂。相信如此严峻恶劣的竞争氛围应该不是多数理性者愿意看到的。 经过五月现货结算的考验，无论是发售一体还是独立售电公司的状态几乎都是伤筋动骨跟壮烈牺牲两种状态二选一而已。相比之下，业务推荐居间群体则在残酷的电力销售市场中则如鱼得水，获得了可观的定额居间收益，留下售电业务经营者在寒风中瑟瑟发抖。当然，多数售电公司保函额度都被击穿的情况下是否还有能力来偿付这笔费用就难说了。这是不可持续的游戏，机会主义者退场经营者获胜才是改革成功的标志。 售电公司经营理念转变势在必行，严峻的成本要素形势和风险敞口倒逼发售一体、独立售电公司和业务推荐居间人深度合作，市场在呼唤全新的商业模式来缓解累积的矛盾。传统的业务推荐居间人更应当顺应时代的发展，放下走偏门赚快钱的思想，努力学习，成为专业的售电业务经纪人。独立售电公司则在管理好自己的分销体系的基础上跟发售一体售电公司建立合作关系成为他们的二级分销渠道；发售一体则需要适当放下价格权杖，建立一套机制，用“给出好的分享机制”取代“给出一个绝对最高价格”，基于“收益共享、风险共担”的原则，接纳广大的从业者以全新的角色定位展开合作，降低竞争烈度，共同创建和谐的电力销售市场。 相比于传统过度竞争的市场秩序，转变理念后的市场秩序对各大市场主体显然具有极大利好，更契合电改初衷！首先，发售一体无需启动两败俱伤的价格战，也可以规避不规范操作带来的审计风险，市场定价将更多基于理性的供需环境和成本要素，不确定性得以传导疏散；其次，独立售电公司则无需为了批发电量电价而苦恼、为零售定价而彷徨、为综合经营风险而忧患；最后，作为居间代理人，则需要跳出舒适区迎难而上，通过学习提升，成为专业售电个体户，用做事业的心态用心服务好自己的用电企业，深挖涉电商机，赚取综合收益......   一旦基于“收益共享、风险共担”的游戏基础规则共识达成，市场的所有不确定性皆由庞大的居间群体和用能企业共同消化，价格竞争烈度下降，综合服务质量必然上升；庞大的居间群体通过学习提升，转型成长为受人尊敬的专业电力经纪人群体，摈弃各种内耗，一起引导广大用能单位主动调整生产用电计划和使用节能技术手段，联动售电公司综合批发价共同承担现货市场的不确定性，为完全现货结算早日到来、为光伏储能全面商业应用推广打下坚实基础，共同努力构建对电厂电网友好且社会福利最大化的用能习惯......则电改成功可期，岂不美哉？    电参谋综合能源服务平台，参透电改，谋取红利