传统线上团购模式在售电业务中的应用

关键词：电力市场、售电、团购模式、搭建售电平台、新型营销机制   在《就事论事之售电出路在何方》文中，阐述了当前电力销售市场的主要问题是竞争烈度太高,充满非理性的投机和对立，部分投机者无所不用其极，对现货市场缺乏敬畏之心，加上大宗商品价格飙涨，致使市场风险急剧放大，很多市场主体伤痕累累，相当的市场从业者充斥着受害、暴戾心态，不断酝酿积累对立矛盾情绪让市场陷入寒冬，目前尚无有效机制进行缓解。   本文继续深入分析冒险投机主义给电力市场带来负面效应,甚至可能成为社会不稳定因素。电参谋经过深度思考、实践，在本文中提出一套可以实现各主体之间和谐共处实现共赢的方案，希望能引发各方有识之士一起思考探索出一套全新的机制，共同创建和谐可持续发展的电力销售市场。   电参谋的下一篇文章是《小盘结算机制》，将深入分析已经在市场端推广应用的小盘结算现货分成方案的优势。通过这套机制，发售一体售电公司可大幅降低获客难度，经营不确定性可以向下游传导，展业规范阳光审计风险低；各售电中间商群体可以避开跟收益不对称的风险并以最小的投入获得长期安全稳定的经营收益；用能企业则可以直接自主参与各类拼团实现符合预期的收益目标。相信电参谋倡议的“收益共享、风险共担”全新机制的诸多优势将可以深刻地改变电力销售市场现行拼价差的模式并大幅缓解行业乱象。敬请期待！ 一、售电市场最大的问题在于居间群体获得的收益大于其真实贡献价值，而且没有承担收益相对应的不确定性。 广东电力市场走过五年，中间商的构成不断演变，台面上由发售一体售电公司、独立售电公司在唱戏，实质上居间服务公司、居间合伙团队、层级代理、零散居间人和核心业务推荐人等角色占据着不少的戏份。他们通过售电公司核出的定额收益，获得了可观的收益，甚至远大于售电公司经营获益总和。商品流通各环节参与者都能够获取合理等值的收益无可厚非，而售电市场最大的问题在于居间群体获得的收益远大于其真实贡献价值；核定定额居间收益更让售电公司在经营风险面前举步维艰。如果市场居间群体都由赚快钱的投机者主导，把风险全部留给经营者，大面积的违约也是在所难免的，最后很可能会引发尖锐的社会问题导致电改往回走，逆市场化状况发生也不是没有可能。在此呼吁各方有识之士警惕！   二、售电市场主体转型成长呼唤新的市场秩序诞生。 当前售电市场乱象应通过革命性的创新机制进行引导规范。将传统商业领域的互联网平台+个体思维结合产品团购的模式，将该模式引入到售电行业，压缩层级过滤掉投机者，留下立志于电力事业的长期主义者，可以有效解决售电市场乱象。预计未来的市场会出现若干个专业售电平台，居间群体被深度整合、分化或者转型，获客、盈利模式将重新构建，抗拒转变的角色将被市场淘汰。 （一）发售一体售电公司将会是上游供应环节的绝对主角，市场地位愈发强势。独立售电公司则面临激烈的淘汰赛，幸运的少数存活者有望成为顶级玩家。 （二）部分独立售电公司经营者以及各类居间人个体转型为售电平台的电客（电参谋自创名词，对涉电业务经营者群体的定义），不单纯依靠人脉变现促成签约而轻松获得报酬，还需要努力学习提升，获得电力销售、增值服务和涉电业务开发的综合技能，持续为客户提供高水平的综合服务，还需要为精细化用能意识和技能推广持续付出，获得涉电综合业务多维度的收益。 （三）随着电改的深入，电力用户逐渐明白电改不仅仅是降电费这么简单，电力能源采购变成一项专业要求极高的工作，不同于当前价差场景约定只允许负价差，进入现货市场用绝对电能价格进行结算，局部阶段性乃至全面不均衡涨价是必然的，涨价幅度甚至会影响到企业的正常经营。电力现货知识储备、用能计划调整、节能技术和储能设备装备以及电力套餐选择都变得极其重要。 三、当前售电市场破局的几点思考为尽快结束当前市场的混乱无序状态，共同打造全新可持续发展的健康市场秩序，电参谋进行了一系列的探索和创新，现分享出来供大家交流提升。 （一）搭建售电平台。平台的主要角色包括用电企业、中间服务商户（电客）、发售一体售电公司。其中用电企业可以在锁定服务中间商的支持下自行注册账号自主选择参与平台不同售电公司发布的各类团购拼包，也可以委托第三方参与售电公司发布的各类团购拼包。中间服务商（电客）以就近服务的原则锁定当地企业进行长期服务，仅锁定服务关系的可以获得售电公司另行支付的极低额度的定额服务费；获得企业委托参与拼团的，则可以在“收益共享、风险共担”的原则下获得售电公司约定拼团目标比例的经营分利。发售一体售电公司则可以在平台上公开发布各类拼包，承诺出一个好的收益分享机制（现货拼团）或者给出一个联动电量阶梯的定额收益（价差拼团），也可以直接通过独立询价窗口予以逐一核定各项定额收益，通过系统平台的留痕管理、公开透明的撮合机制以及跟参与拼团的电客完全阻隔的方式，确保销售展业更加阳光、规范。 平台在各地级市设有区域服务中心，每个镇（街道）有区域独家代理，随时服务分布在当地镇区的平台注册电客，随时准备通过平台接单系统接受企业的上 门服务邀约，代表平台对企业进行全方位服务，中立客观的介绍平台入驻售电公司实力以及各拼包套餐的优劣势，结合企业的用能综合特点，给出最优的推荐指引。 （二）平台主流套餐。平台主流套餐包括现货拼团、价差拼团以及独立询价三种。现货拼团是平台力推之作，直接联动售电公司的综合批发收益约定一定的比例进行分成的方式。售电公司无需给出确定的价格，只需要约定一个分利机制（详见附一），让所有参与拼团的企业或电客基于“收益共享、风险共担”的原则，联动售电公司的批发综合收益进行分利，该收益完全可以跳出居间费的范畴，属于双方共同经营所得。价差拼团可以由企业发起，也可以由售电公司发起拼团，约定一定的时间内一定的电量以及对应的价格梯度，达成后按照约定机制进行签约结算，具体的签约履约过程由平台电客提供专业支持服务，拼团发起方需要支付极低额度的定额服务费。独立询价则属于传统居间业务的线上版，所不同的是合作双方无需见面，直接在线上达成交易并执行，线上流程简单高效、过程痕迹清晰。 （三）平台比较优势。相比于传统的售电市场秩序的种种弊端，新型商业平台无疑具备极大优势。平台将在信息差消除、先进理念推广、中间商劳动价值评定、销售获客成本降低、服务品质提升、涉电商机发现分享等方面发挥积极作用。各大主流售电公司基于自我保护而下意识重复建设大量的渠道已经造成相当的社会资源浪费，人为制造的信息差更是滋生了诸多积弊，各大主流售电公司自己培植的亲信在各大集团之间穿插挑唆比对，是导致市场资源分配机制失效的主要原因之一；最终的结果就是成本失控，让投机者得逞！ 再次呼吁行业翘楚携手创建“以‘收益共享、风险共担’为原则，联动售电公司批发综合收益进行分成”的新型营销机制，各方自律共同严格限制定额居间的核定金额，把经营不确定性逐步向市场末端疏导。 未来理想的市场格局是大型用能企业由有实力的售电公司进行充分竞争后建立直 销零售合作关系；而大量的中小企业则可以自主或者以授权电客的方式通过委托平台进行电量集成后，依托平台开发的小盘出清专用系统，由平台第三方交易部以现行交易规则向发售一体申报，直接嵌入到发售一体的零售电量盘进行零售分利结算，各方可以实现共赢！   附件1及附件2为电参谋设计的普通现货拼团和小盘结算现货拼团的说明书，供大家参考！