为什么售电公司"帮企业省钱"却陷入被动？

在电力市场化改革浪潮中，售电公司本应是企业用电降本的“得力助手”。但许多从业者却感到困惑：明明为企业提供更低的电价和增值服务，为何在推广业务时反而像“求着客户合作”？， 2015年电改9号文释放的价差红利曾让售电行业迎来爆发期。以广东为例，2016年售电公司一度能通过每度电0.1元以上的购销差价获取暴利，年利润超2亿元的企业并不罕见。但这种粗放盈利模式在2018年后迅速瓦解——随着工商业用户全面入市、竞争主体激增， 全国平均价差已降至0.01-0.03元/度，部分地区甚至出现"零价差"。更严峻的是，市场已进入"低价差+高电量"的微利时代。 #行业信任缺失下的尴尬处境# 1、市场认知代差电力市场化改革虽推进近十年，但仍有近40%工业用户对"售电公司=中间商"存在误解。我之前听过这么句话："电价降了认为是政策红利，涨了却归咎售电公司"，那这种认知偏差直接导致服务价值被低估。 2、信任构建困境行业数据显示，新客户开发平均需经历8-12次深度沟通：涉及电费账单解构、市场风险模拟等专业服务。但客户常质疑："你们不就是靠批零差价赚钱？"实际上，优质售电企业的度电服务成本已达0.3-0.5分/千瓦时。 3、风险转嫁悖论当市场价格剧烈波动时，部分客户要求"保底收益+超额分成"的霸王条款，将市场风险单向转嫁给售电公司。甚至发现某区域市场曾出现售电企业季度亏损面达63%的极端案例。 #企业视角：认知局限与路径依赖# 1、传统购电思维根深蒂固多数企业习惯电网“统购统销”模式，对市场化交易规则了解有限。退市要1.5倍？那算了，这不是“霸王条款”么？尤其中小企业认为“直接找电网更省心”，忽视售电公司在需求响应、绿电采购等领域的专业价值。 2、对“隐性成本”缺乏重视企业往往仅关注电价数字，却忽略用电管理不善导致的隐性成本。例如，未优化峰谷用电比例可能增加30%以上电费，而售电公司的负荷预测、设备升级建议可显著降低此类开支。然而，若从业者仅推销“低价电”而不挖掘用户深层需求，企业自然难感知服务价值。 3、风险厌恶与决策惰性企业用电决策涉及生产安全，对更换供电商持谨慎态度。某制造业客户曾坦言：“即使电价高5%，也不敢轻易换供应商，怕停电影响生产线。”这种心理导致售电公司需投入更高沟通成本。 #市场机制：制度短板与生态失衡# 1、偏差考核机制的双刃剑效应偏差考核本为平衡电力供需，但执行中可能放大企业风险。 例如，某化工企业因生产计划变动导致用电量超预期，面临高额罚款，售电公司虽承诺承担风险，但企业仍担忧合作稳定性。 ◾2023年某省现货试运行期间，72%的零售用户因价格波动产生纠纷，核心矛盾在于： a、用户对"分时电价+容量补偿"机制理解偏差b、售电企业风险对冲工具匮乏 2、增值服务变现难售电公司的核心竞争力在于综合能源服务（如能效诊断、储能方案），但多数企业不愿为“软性服务”付费。从业者若仅依赖电费差价盈利，必然陷入被动。◾技术赋能鸿沟尽管85%售电公司部署了负荷预测系统，但用户侧数据获取率不足40%。某化工企业甚至要求"查看数据需董事长签字"，严重制约服务精度。 3、政策执行区域差异大部分地区市场化交易规则复杂（如浙江引入“双边现货市场”），企业需投入大量精力学习，而售电公司若缺乏本地化服务能力，难以赢得信任。 ◾市场教育成本高，培养一个合格电力用户需要：a、15+小时专业培训b、3-6个月数据跟踪c、定制化分析报告但客户往往拒绝支付知识服务费用，认为"这是售电公司的义务"。 #破局方向：从“卖电”到“赋能”# 1、专业化：打造差异化服务标签◽细分市场精准定位：针对高耗能企业提供“电价+碳管理”捆绑方案，对数据中心推广“绿电+储能”套餐。◽数据驱动深度服务：通过智能电表与AI分析，为企业生成《用电优化白皮书》，量化节能潜力。 2、生态化：构建利益共享联盟◽联合设备商与第三方机构：与节能设备厂商分成佣金，或引入金融机构提供“节能量担保贷款”，降低企业升级成本。◽搭建用户社群平台：组织行业交流会，邀请已合作企业分享降本案例，消除“第一个吃螃蟹”的顾虑。 3、品牌化：重塑行业信任体系◽透明化报价流程：公开电价构成与政策补贴明细，提供“电价对比计算器”工具。◽强化合规形象：主动披露偏差考核案例与应对方案，参与行业协会标准制定，提升公信力。 #合作才能共赢吧# 售电行业的价值本质在于通过专业化服务降低社会用电成本，而非简单的价差套利。当前困境既是市场化进程中的阵痛，也是行业升级的契机。电力市场化改革已进入深水区，唯有摆脱"价格战"内卷、重塑服务价值， 才能让"帮企业省钱"的初心真正转化为可持续的商业模式。对于用电企业而言，与其在"求人办事"的错觉中观望， 不如主动理解规则、选择专业伙伴，共同分享电改深化的长期红利。 欢迎大家加入社群深入沟通交流